Proporcionar una Garantía a largo plazo. Entrevista con Ted Mathas, presidente y consejero delegado

NOTA DE EDITOR: Ted Mathas se ha desempeñado como Director Ejecutivo de New York Life Insurance Company desde 2008 y como Presidente de la Junta desde 2009. Anteriormente ostentó el título de Presidente desde 2007 hasta 2015. Mathas es miembro del Comité Asesor Federal. en Seguros y sirve en los consejos de The Financial Services Roundtable, el American Council of Life Insurers, el American Museum of Natural History y la Partnership for New York City.

Mathas se graduó con una licenciatura de la Universidad de Stanford, con distinción, en 1989. Recibió un doctorado de derecho de la Universidad de Virginia en 1992, donde fue miembro de la Virginia Law Review y la Orden de la Coif.

RESUMEN DE LA COMPAÑÍA Comprometida con inspirar y capacitar a las personas para vivir una vida mejor ayudándolas a tomar el control de sus finanzas, New York Life Insurance Company es la mayor compañía mutual de seguros de vida en los Estados Unidos y una de las aseguradoras de vida más grandes del mundo. New York Life, fundada en 1845, tiene más agentes que cualquier aseguradora de vida de los EE. UU. Y mantiene las calificaciones de solidez financiera más altas otorgadas actualmente a cualquier aseguradora de vida por las cuatro principales agencias de calificación crediticia. Con sede en la ciudad de Nueva York, la familia de compañías de New York Life ofrece seguros de vida, ingresos de jubilación, inversiones y seguro de cuidado a largo plazo. New York Life es una compañía Fortune 100.

New York Life tiene una larga historia y herencia. ¿Cómo ha evolucionado la empresa y cómo se ha mantenido su patrimonio como parte de la cultura? Como una compañía mutual de seguros de vida de 172 años que ha sobrevivido a guerras, pandemias y crisis financieras globales, New York Life ciertamente disfruta de una herencia rica y notable. Esto crea oportunidades y desafíos para nosotros. Por un lado, necesitamos identificar y preservar las cualidades que nos han hecho tan exitosos durante tanto tiempo. Sin embargo, también debemos evolucionar y adaptarnos continuamente a los cambios, ya sea en la economía, tecnología u otras áreas, para que los futuros propietarios de políticas puedan disfrutar del mismo nivel de confianza y tranquilidad que aquellos que confían en nosotros hoy.

El año en que me convertí en director ejecutivo fue el primer año de la crisis financiera, y la importancia de equilibrar lo que debemos preservar y lo que tenemos que cambiar se convirtió en una lección importante para mí.

Las instituciones financieras que existían desde hace mucho tiempo estaban fallando. La longevidad sola no era una garantía de supervivencia. Cuando vimos cómo New York Life hizo negocios durante otros momentos de crisis, particularmente en cómo nuestro modelo de compañía mutua guió nuestras decisiones, fue reconfortante descubrir que nuestros valores y prácticas comerciales en aquellos tiempos no eran tan diferentes a los nuestros en la actualidad. Claramente, algunas partes de nuestro patrimonio son fundamentales para nuestro éxito, pero somos conscientes de que la compañía nunca ha tenido el coraje de hacer los cambios necesarios para mantenerse fuerte, exitosa y resistente.

En la industria de seguros de vida, donde el éxito del negocio depende de su capacidad para hacer y cumplir con las garantías a largo plazo, la mutualidad es especialmente crítica.

¿Entonces la mutualidad es tanto un diferenciador como una fortaleza?

Sin lugar a dudas, ser una compañía mutual de seguros de vida, lo que significa ser propiedad de nuestros asegurados y no tener accionistas externos, es una ventaja para nosotros. Esto se debe a que, cuanto más se alinee una empresa con sus clientes, más se puede enfocar en esos clientes y mejor puede crear y mantener un negocio próspero y en crecimiento a largo plazo.

En la industria de seguros de vida, donde el éxito del negocio depende de su capacidad para hacer y cumplir con las garantías a largo plazo, la mutualidad es especialmente crítica.

A diferencia de una empresa pública, podemos conservar cantidades significativas de capital excedente. Esto nos permite proteger a nuestros propietarios de pólizas en condiciones de mercado volátiles o desfavorables.

También podemos ser extremadamente pacientes cuando se trata de invertir en nuestro propio negocio. Si bien una empresa pública puede tener un horizonte temporal de dos o tres años para demostrar el éxito de una inversión, New York Life puede invertir en negocios que beneficien a nuestros propietarios de pólizas en 10 o 20 años a partir de ahora.

Un buen ejemplo de esto es nuestro negocio global de administración de activos de $ 300 mil millones, que hemos construido desde cero en los últimos 20 años aproximadamente. Al invertir en eso de forma gradual y conservadora en un horizonte de largo plazo, nuestros propietarios de pólizas ahora se benefician de un negocio fuerte y sostenible que proporciona ingresos diversificados y mejora nuestro excedente, que podemos utilizar para mejorar los dividendos que ofrecemos a los propietarios de pólizas elegibles.

¿Dónde está ocurriendo la innovación dentro de la industria y dónde ve usted el mayor potencial de innovación?

Históricamente, las empresas tienden a innovar cuando sus negocios se ven afectados, y la industria de seguros de vida ha visto menos interrupciones que muchas otras industrias. Hoy, debido principalmente a una combinación de bajas tasas de interés a largo plazo, las cambiantes expectativas de los consumidores y los avances tecnológicos, eso cambia.

Las áreas clave que vemos para la innovación están dentro de la experiencia del cliente, como el proceso de compra. Tradicionalmente, esta no es una actividad ideal para el consumidor. Obtener la información que necesitamos para tomar una decisión de suscripción inteligente y responsable implica formularios escritos, fluidos corporales y tiempo. Estas son todas las áreas en las que presentamos nuevas tecnologías y análisis de datos para hacer que el proceso sea más amigable para el consumidor, a la vez que garantizamos que tomamos decisiones responsables en nombre de los actuales y futuros propietarios de políticas.

Otra área dentro de la experiencia del cliente que es adecuada para la innovación es educar al cliente sobre el producto. La tecnología digital puede hacer que nuestros productos sean más fáciles de entender, al tiempo que ayuda a nuestros agentes a construir relaciones más sólidas con los clientes.

¿Te preocupa que la tecnología disminuya la importancia de la guía humana?

Creemos que la tecnología digital y la orientación humana pueden ser más efectivas juntas, ya que cualquiera de las dos sería independiente.

Por ejemplo, las tecnologías digitales pueden facilitar la participación y educación de las personas sobre el nivel de protección que necesitan, por qué lo necesitan, cómo encaja en su imagen financiera y cómo trabajar con New York Life brinda valor a nuestros propietarios de políticas.

Al mismo tiempo, creemos que la orientación humana es esencial cuando se trata de ayudar a las personas a tomar las medidas necesarias para asegurar sus finanzas, con el seguro de vida a menudo como un elemento central. Un experto en seguros calificado que se tome el tiempo de conocer a alguien, sus valores, su situación financiera y sus esperanzas y sueños para sus seres queridos es un recurso que ninguna computadora puede reemplazar.

Cuando se trata de contratar talento para desempeñar esa función de asesor, ¿qué rasgos considera más importantes?

Las personas atraídas por el negocio de los seguros de vida a menudo tienen un fuerte sentido de propósito y un deseo de ayudar a las personas, así como también un instinto emprendedor. Uno tiene que estar dispuesto a ponerse a sí mismo en situaciones en las que se está proporcionando algo que es extremadamente valioso y necesario, pero que a la mayoría de las personas no les gusta hablar.

Si bien esto sigue siendo tan cierto hoy como lo fue hace 100 años, las nuevas capacidades digitales pueden hacer que el camino al éxito sea más accesible para una gama más amplia de personas de lo que tradicionalmente hemos atraído como agentes. Al mitigar algunos de los obstáculos típicos para iniciarse en este negocio, nuestros agentes tienen más tiempo para concentrarse en los elementos de desarrollo de relaciones del rol que los ayudan a sobresalir.

¿Qué tan importante es que la diversidad de su fuerza de trabajo sea similar a la de su base de clientes?

Un experto en seguros cualificado que se toma el tiempo de conocer a alguien, sus valores, su situación financiera y sus esperanzas y sueños para sus seres queridos es un recurso que ninguna computadora puede reemplazar.

Tener una fuerza de trabajo que refleje la diversidad de las familias y negocios que dependen de nosotros es fundamental por dos razones.

Una es que diversos equipos toman decisiones más inteligentes porque incorporan una variedad de experiencias, antecedentes y perspectivas en el proceso de decisión. A medida que trazamos el rumbo de la empresa, ningún equipo es lo suficientemente inteligente como para procesar y sintetizar la complejidad del mundo que los rodea si todos proceden del mismo lugar y comparten las mismas convicciones e ideas preconcebidas. Tener un entorno abierto a un debate saludable no es suficiente. También necesitamos diversos puntos de vista para ayudarnos a sopesar todos los factores.

El segundo es que, como compañía de seguros de vida de los EE. UU., Nuestro negocio se basa en la demografía de las comunidades que atendemos. Hoy en día, gran parte del crecimiento entre los jóvenes de la familia demográfica, que a menudo necesitan más seguro de vida, se lleva a cabo dentro de diversas comunidades. Para servir mejor a estos mercados, necesitamos reclutar, entrenar y desarrollar agentes que vivan allí. Algunos de estos agentes eventualmente se convertirán en gerentes que reclutarán a otros agentes locales.

Es importante destacar que este enfoque no solo nos ayuda a servir mejor a las comunidades locales; también nos da una ventaja estratégica a medida que nos integramos en comunidades preparadas para el crecimiento más fuerte. Al ejecutar bien este proceso, podemos ayudar a garantizar nuestro éxito a largo plazo.

¿Qué tan importantes son el tamaño y la escala en lo que respecta al éxito de la empresa?

La industria de seguros de vida existe desde hace mucho tiempo, pero está muy fragmentada. Por ejemplo, New York Life es el líder de cuota de mercado hoy en día, y solo tenemos alrededor del 8 por ciento del mercado. Esto es inusual cuando uno mira a través de otras industrias.

Lo que ha dificultado que una Compañía domine es que históricamente ha sido difícil escalar la distribución en nuestro negocio.

Esta es otra área donde la tecnología está cambiando el juego. Las compañías más grandes pueden invertir más en herramientas de productividad de agentes y mejoras en la experiencia del cliente simplemente porque pueden amortizar su inversión a través de más ventas que las empresas más pequeñas.

El hecho de que New York Life tenga la red de agentes de seguros de vida más grande de la industria es una ventaja competitiva. Estamos desarrollando nuestras capacidades tecnológicas para continuar aprovechando esa ventaja en el mercado actual.

¿Qué tan importante es demostrar a los consumidores que existe una relación entre el costo del producto y el valor que proporciona?

La relación entre el costo y el valor es esencial en una industria en la que vendemos nuestra capacidad de cumplir una promesa basada en algo que podría suceder dentro de muchos años. Debemos explicar a las personas por qué importa la fortaleza financiera.

Importa porque hay tranquilidad al saber que vamos a estar allí para nuestros propietarios de pólizas cuando nos necesiten. Independientemente de las caídas financieras, las caídas del mercado u otras crisis, como una de las dos únicas aseguradoras de vida con las clasificaciones de solidez financiera más altas posibles, pueden estar seguros de que estaremos a su disposición en 2018 o 2048.

Ya sea como empleado o agente, ofrecemos la oportunidad de ser parte de una empresa icónica y próspera que impulsa importantes innovaciones para los consumidores en un área de gran necesidad humana y dentro de una cultura basada en valores.

En ausencia de diferenciación, Price se convierte en el factor dominante, pero existen diferencias significativas entre las empresas de nuestra industria. Es difícil de entender esto hoy sin que alguien se siente y lo explique.

¿Cuál es su perspectiva sobre el talento que ingresa a la industria?

El talento que está llegando a New York Life ha sido sobresaliente porque tenemos una atractiva propuesta de valor para aquellos que buscan una carrera. Ya sea como empleado o agente, ofrecemos la oportunidad de ser parte de una empresa icónica y próspera que impulsa importantes innovaciones para los consumidores en un área de gran necesidad humana y dentro de una cultura basada en valores.

¿Qué consejo tienes para aquellos que están considerando una carrera en New York Life?

Las personas tienden a centrarse en "qué" van a hacer cuando salen de la escuela, pero yo diría que es mucho menos importante que "por qué" y "cómo".

"Por qué" se trata de la misión de la empresa, y New York Life ofrece un "por qué" increíblemente poderoso. Estamos en un negocio de bienestar social. Nuestro objetivo es satisfacer una necesidad social muy importante: ayudar a garantizar la seguridad financiera de las personas y asegurarnos de que sus seres queridos se ocupen financieramente. Sin embargo, "cómo" es donde realmente nos distinguimos. Tenemos una cultura aquí donde las personas pueden tener una gran integridad, operar con gran humanidad y tener éxito, todo al mismo tiempo. Tenemos una cultura que trata sobre el servicio y el orgullo colectivo, sobre "nosotros" y no "yo". Ese ethos se refleja en la forma en que interactuamos, en cómo nos comportamos, en cómo nos tratamos unos a otros. Nuestra gente realmente disfruta trabajando entre ellos y con nuestros clientes, y uno puede sentir esto inmediatamente cuando uno se convierte en parte de nuestra comunidad.

Entrevista Original Aqui.